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第10章 问你个问题（第2页）

谷妙语的最后一句话是当双关语说的。

她不想直白地说：我才不稀罕讲你那点破事呢，我没那么low。

要是这样说听起来就不酷了。

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邵远正式转到涂晓蓉那一组去了。据说他转过去跟的第一单就是吴阿姨家的装修项目。

秦经理不肯再为谷妙语招新的销售，因为他潜意识里觉得那是一种资源的浪费，毕竟看起来谷妙语在砺行装饰只干到12月31号的可能性比较大。

谷妙语接受了这个事实，但并不消沉气馁，她自己扛起了销售和设计师两项职能，有条不紊地干着自己该干的事。

砺行装饰从小作坊发展到现在有很多家门店，公司规模是有一点了，但小作坊的经营理念并没有得到太多改善。比起有设计能力的设计师，公司更愿意招聘那些有销售能力的设计师——或者干脆换个说法，他们其实就是有点设计能力的销售。

公司没有能够驾驭中产阶层往上的客户群体的能力，因为缺乏那个阶层所需要的设计能力出众的设计师。所以一直在以来，公司的定位都是市民阶层。公司是靠着走量做出了效益。

谷妙语仔细地想过，自己的单为什么能够连续两次被涂晓蓉撬走。

答案是她把自己的客户群体囿于公司的客户群体内了。她为什么不胆子大一点，去试着拔高一下自己的客户群体？

比起设计思路的精妙、设计功能的人性化、材料的环保、配套家居与居住者的协调等等这些因素，公司现在的客户群体其实更在乎的是钱。

他们的收入有限，所以想以尽量少的钱，去办成尽量多的事，实现尽量多的功能。

涂晓蓉就是抓住了这些更在意钱的顾客的心理，钻了她的空子，以低价诱惑接连从她这里成功撬走两单。

谷妙语想了下自己和涂晓蓉各自的优势和劣势。

她的优势是设计精准人性化，她能根据不同顾客的不同需求，在设计上做出各种精妙的变通。她的劣势是她做不到忽悠，先用低价把顾客诓来，后面再想方设法把价格缺口从顾客那找补回来。

而涂晓蓉和她正相反，她的优势是能说会道能忽悠，心理素质好，使用各种捞钱手法从不心虚手软有负疚感。但她也有很突出的短板，她的设计功底不行，她没有一点自己的想法和思考。她给顾客们呈现的设计图，基本都是顾客想到什么提出来，她就画什么，也不论证顾客提出的想法落实在设计中是否可行合理，导致很多顾客在装修好之后都有过埋怨之声。

“当初真不应该把插座挪到这里，又难看利用率又不高，还得额外加钱。”

这时涂晓蓉会说：“亲爱的，这个插座当时真是您自己提出要挪到这的。”

涂晓蓉也没说错什么。加上她会哄人，顾客们往往也就不了了之了。

但不得不说，她的设计能力，确实对不起她设计师的名头。

对比过自己和涂晓蓉的优势劣势之后，谷妙语更明确自己该怎么做了。

——她决定大胆地把自己的目标客户拔高一个层次。她要把她的目标客户定位在本身不差钱、比起价位更在乎设计精妙、设计功能能得到完整实现的中产阶层的顾客身上。

这样的顾客，涂晓蓉费上吐血的劲儿也未必挖得走。

确定好新的客户目标后，谷妙语忙碌起来。她要验证一下自己的想法是否行得通，她的设计能力是否能够驾驭中产阶级以上的客户需求。

她一身兼二职，虽然有点手忙脚乱，但也不是不能驾驭。

公司其他同事有的对她同情，有的在冷眼看她热闹。

几天过去，她真有了一单成果。她去中产阶层密集的小高层楼盘售楼处蹲了几天，试了试水。某天有位男士去看房，谷妙语假装自己也要看房，和男士一起被带到样板间。

谷妙语进到样板间里开始发挥设计师技能。

“客厅里的灯其实应该见光不见灯为好。”

“柜子的收纳空间，开放部分和隐藏部分其实按二八比例分配视觉效果更好。”

“灯的开关应该改在动线上才对。哦，您问什么是动线啊？就是人在家里最经常走动的路线。这个门厅墙壁上的开关有一点靠里了。”

……

从样板间里出来以后，看房的男士对谷妙语说，其实他这是第二次来看房了，都没觉得样板间有什么问题。谷妙语适时递出名片，表明了自己的设计师身份。

说来也真是她时来运转，男士钱多事忙，没空操心，买了房子之后，直接找她签了装修的单。一笔可观的单，一单抵涂晓蓉好几单的单。

虽然有运气成分，但这一单还是让谷妙语有了底气，她对自己的想法更加坚定了。

******

这天吃午饭的时候大家在会议室聊天，谷妙语自己一个人猫在角落里埋头吃面条。

有三五个人凑做一堆说到了邵远，说他和涂晓蓉施苒苒相处得非常不错，涂晓蓉对那小伙子赞不绝口，说他聪明上道，还有眼色。现在涂晓蓉出去干什么都会叫着邵远一起，搞得施苒苒觉得自己像失宠了似的，都有点不高兴了。

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